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Comment négocier le prix lors d’une acquisition

L’acquisition d’une société est le processus par lequel une société ou une personne physique acquérant va racheter l’intégralité ou la majorité des parts d’une société cible. Ce prix d’achat est généralement important et fait donc l’objet de négociations qui sont essentielles pour parvenir au meilleur accord. 

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Sur quoi repose la définition du prix ?

Pour définir le prix d’acquisition il faut réaliser une évaluation de la société cible pour la valoriser et donc en connaître la valeur. L’évaluation peut être réalisée de différentes manières. On retrouve 3 types de méthodes :

  • Méthodes Patrimoniales : Le principe ici est de dire que l’entreprise vaut ce qu’elle possède. A partir de la valeur de ce qu’elle possède moins la valeur de ce qu’elle doit, nous obtenons une valeur qui peut être considérée comme la valeur de l’entreprise.
  • Méthodes de rentabilité : La valeur de l’entreprise repose sur ce qu’elle rapporte. Nous nous basons alors sur les bénéfices réalisés par le passé et sur ce que nous espérons qu’elle réalisera tout en considérant le risque qu’elle ne les réalise pas.
  • Méthodes comparatives : L’entreprise aura ici une valeur définie par la valeur des transactions effectuées pour des entreprises similaires.

À la suite de l’application de l’une des méthodes, la valeur de l’entreprise sera connue. Il s’en suivra alors des négociations pour aboutir au prix. Ce prix sera celui accepté par le cédant et celui que l’acquéreur est prêt à financer sans menacer la pérennité de l’entreprise.

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Quels sont les principes qui doivent vous guider lors de la négociation ?

Lors de la négociation du prix, vous devez gardez trois principes en tête pour faire l’acquisition de l’entreprise cible au prix le plus juste :

  • Vous devez acheter ce que l’entreprise vous rapportera. En effet le plus souvent vous aurez contracté un prêt à la banque et donc vous aurez des échéances de remboursement. Ces échéances seront payées par les résultats de la société acquise.
  • Vous ne devez pas payer plus cher que les autres. Il est essentiel de savoir à quel montant se sont effectuées des transactions pour des entreprises similaires. Cela vous servira d’ordre de grandeur et de rationnel de négociations.
  • Vous devez vous demander ce que ça vous coutera de « construire » la même entreprise par vos propres moyens. Ainsi vous saurez si cela vaut le coup de payer un tel montant pour cette société ou si elle a été surévaluée.

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